一．怎樣做酒水業(yè)務(wù)員

1．聊天是門藝術(shù)。面對客戶銷售的是店家的服務(wù)員，不是你司聘請的工作人員。所以跟他們聊天時不要一副好像你是別人上司的態(tài)度的口吻去說話。

2．要像一般朋友聊天一樣，不要光聊銷售。要抓住幾個你覺得銷售能力挺強在店里人緣好的員工去做工作，在聊天的過程中可以了解客戶對你產(chǎn)品的意見。

3．了解購買你產(chǎn)品的原因在哪里不購買的原因在哪里。要和服務(wù)人員打成一片，讓他們覺得幫你就像在幫自己朋友一樣。

4．而且很多時候這些一線人員才是主導(dǎo)客戶消費的重要人員。不要小氣，在別人幫你賣了酒之后可能給他們送點小禮物，不要以公司名義去送要以你個人名義，這樣才愿意幫你做事。

5．另外通過與他們溝通可能向上級反饋客戶意見有利于公司策劃新活動吸引客戶。做酒店酒水業(yè)務(wù)員重中之重就是一定要搞好整個酒店的人際關(guān)系，先從酒店領(lǐng)導(dǎo)開始逐步往下，讓酒店的人對你都有印象。

二．怎樣做酒水的業(yè)務(wù)員

1．a(chǎn)) 站在客戶立場考慮是從有意向開始的。 做到意向沒有，騷擾不止，沒必要太照顧客戶的感覺，騷擾就行，這樣做就象腦白金的廣告一樣，雖然討厭，但很賣貨。

2．沒有成交，不要隨便送東西，業(yè)務(wù)員們每月掙錢不容易，然而很多老板很無恥，不買不說，還到處要東西，給東西可以，但你要和他做交易，掙點路費，不要被客戶的溫情所迷惑，問問送過東西的業(yè)務(wù)員，很少有不吃虧的。

3． 有意向后，幫助客戶設(shè)計方案，考慮客戶的實際情況，可以幫他們節(jié)省預(yù)算，這個時候，站在客戶立場上考慮才真正開始。

4． 記住，客戶沒意向，決不要做省油的燈。 b) 和人民幣比較起來，時間是最貴的 人民幣當(dāng)然好，但大多數(shù)情況下，時間才是最寶貴的。

5．開公司房租、人力、電話都是以時間為單位計算的。對于個人，你的花費大多數(shù)也是以時間為節(jié)點的，房租、工資等，包括個人的學(xué)習(xí)程度和能力程度，也是和時間息息相關(guān)。

6．有的人業(yè)余時間玩游戲，有的則在不停地充電，業(yè)績方面，有的做的好，有的差點，也和時間相關(guān)，好的業(yè)務(wù)員的時間都是經(jīng)過周密安排的，在坐車、路線安排上下工夫，在有效客戶身上下大工夫，傷其十指，不如斷其一指，大部分的時間都應(yīng)該圍繞有效客戶展開。

7． c) 炒肉之前先化凍 向客戶推薦產(chǎn)品時，一般不建議硬推薦。建議采用先用共性話題預(yù)熱，再導(dǎo)入產(chǎn)品，前面已經(jīng)講了很多。

8．其實這種方式在生活工作中經(jīng)常遇到。比如向別人借錢，你可能需要花幾天的時間向目標(biāo)討好，展現(xiàn)你的優(yōu)秀品質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)和問題員工談話，一般不會劈頭蓋臉罵一頓，一般要問問工作生活存在什么困難，仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)這種方式很有效。

9．炒肉之前先化凍，否則容易變夾生了。 d) 一起歌唱，愛拼才會贏 客戶一般都有成功情結(jié)，多和客戶挖掘過去的苦難史奮斗史，往往能形成極強的共同語言。

10．老江湖們經(jīng)常渲染自己家境如何貧窮，如何艱苦奮斗，往往能打動很多人，贏得很多人的尊敬，就是這個道理。 e) 打完老虎再害怕 打老虎時七想八想，注定要被老虎吃掉，不要猶豫，出擊。

11．做銷售很多時候是行動，別太相信考慮好了再做這句話。很多銷售動作是熟能生巧的事，并不是計劃安排多周密的事。

12． f) 懂得提問題才能解決問題 提一些問題，引導(dǎo)你的客戶朝共性話題轉(zhuǎn)移，這樣才能進(jìn)入你事先安排好的圈套。

13． 一個好的銷售員，他的提問技巧一定是值得挖掘和推廣的。他的提問一定是遵循培養(yǎng)意向——挖掘意向——確定意向這種最利用銷售的模式在走，多留心，一定會有收獲。

14． g) 天下興亡，匹夫無責(zé) 公司發(fā)展好不好，領(lǐng)導(dǎo)水平高不高，業(yè)績好不好，業(yè)務(wù)員們情緒高不高，市場好做不好做，社會風(fēng)氣好不好等等，這些問題，不應(yīng)該是你關(guān)心的事，天下興亡，匹夫有責(zé)是一句毒的不能再毒的話，讓一個人天天背一座山前進(jìn)，沒必要那么累，你只需要關(guān)注自己的銷售動作有沒有做到位，有沒有投入地去做，日子過好沒有，有沒有經(jīng)常送女朋友東西，存折上是否有點小錢這些事。

15．如果這么去做，你會發(fā)現(xiàn)工作生活很輕松。 h) 擒賊先擒王 注意尋找關(guān)系頭，有的客戶可能不顯眼，但他在社會上的地位很特殊，如行業(yè)協(xié)會的會長，工業(yè)區(qū)管委會成員等等，很可能他和你不成交，沒關(guān)系，朝朋友路線發(fā)展，多給他提供信息，或給他介紹能干的人，努力搞好關(guān)系，這種人一旦發(fā)力，那你的成績將是幾何倍數(shù)遞增。

三．怎樣才能做一個好的酒水業(yè)務(wù)員？

勤兌換，酒水一般是銷售給酒店和零售商店的，但一種就在單一零售商店不可能把銷售量提的很高，相對零售商店來說，酒店就不同，不管是啤酒白酒，只要服務(wù)員好好推銷，一個大一點的店一個月下來就能把你的業(yè)績提起來，不過關(guān)鍵在于給推銷人員一點好處，比如瓶蓋可以還錢

四．酒水業(yè)務(wù)員菜鳥該怎么做

1．業(yè)務(wù)代表主要為公司進(jìn)行最直接的產(chǎn)品的推廣和銷售。和業(yè)務(wù)員一樣的性質(zhì)。業(yè)務(wù)代表的6種薪酬制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？

2．企業(yè)在發(fā)薪水的時候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。 “買力”和“賣力”市場永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)發(fā)展的原動力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多企業(yè)的經(jīng)驗，總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。

3． 高底薪+低提成 以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎勵，該制度主要在外企或國內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多，國內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。

4．屬于典型的高底薪+低提成制度。 該制度容易留住具有忠誠度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，但是該制度往往針對的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門檻相對高些。

5． 中底薪+中提成 以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國內(nèi)一些中型企業(yè)運用的相當(dāng)多，該制度對于一些能力不錯而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。

6．業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長期發(fā)展，主要受中國傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。

7． 少底薪+高提成 以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。

8． 最具創(chuàng)新的是國內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比（10%） 這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。

9． 分解任務(wù)量 這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。

10． 某公司共10個業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。

11． 按照上面的例子來計算，當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表完成10萬的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡，讓每個業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢。

12．可充分激勵優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。 達(dá)標(biāo)高薪制 顧名思義，這是一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對于業(yè)務(wù)人員來說，有一個頂點可以沖刺，這個頂點并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。

13．這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。 某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實際薪水只能發(fā)放2000元。

14． 具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算： 最高薪水—（最高任務(wù)額—實際任務(wù)額）×制定百分比=應(yīng)得薪水。

15． 這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于（最高薪水÷最高任務(wù)額）×100%的值。 階段考評制 該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。

16．具體操作方式是每月發(fā)放薪水的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水。

17． 該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后，或提前預(yù)支下個月的業(yè)績，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。

18．對于業(yè)務(wù)人員來說，每三個月都有一筆不少的“額外”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說來說，對業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵。

19． 當(dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對于一個企業(yè)來說，絕對沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說，只有發(fā)對了薪水或沒有發(fā)對薪水之分。

20． 筆者認(rèn)為：對于一些人才流動性大、業(yè)務(wù)人員普遍對薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來說，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。

21． 參考資料： 。baidu。/question/8275html 酒類商超業(yè)務(wù)代表主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。

22． 具體的有：進(jìn)店的談判。在說服商超采購?fù)膺M(jìn)場銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個單品等幾項。

23． 進(jìn)店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。

24．理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。

25．期間要及時對破損品進(jìn)行調(diào)換。 銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財務(wù)科。

26．在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭及時收到貨款。 以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

五．酒水業(yè)務(wù)員的技巧

1．10條“營銷圣訓(xùn)”每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。

2．其實，銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。

3．如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。

4．在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。

5．你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。

6．最重要的別忘了約定與對方見面。在打電話前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。

7．你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

8．專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

9．推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

10．你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

11．通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

12．如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

13．變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。

14．你會得到出乎預(yù)料的成果?？蛻舻臄?shù)據(jù)必須整整有條。使用計算機化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

15．開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

六．怎么做好白酒業(yè)務(wù)員?

1． 業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，呵呵 也許下面的話我說的太多了一些，單我希望你能看完它，應(yīng)為我感覺它肯定會對你有很大的幫助的！

2． 我自己就是一個做了幾年銷售的業(yè)務(wù)員！在學(xué)校還在讀書的時候，就非常喜歡銷售這個行業(yè)，就想畢業(yè)后做銷售，所以，平時比較喜歡看銷售技巧這方面的書籍，做了很多的筆記，后來畢業(yè)后這幾年也一直在做銷售，現(xiàn)在我已經(jīng)不在做業(yè)務(wù)了，但我自認(rèn)為我還算一個比較成功的業(yè)務(wù)員，下面這些話是我把筆記和我這幾年的刨業(yè)務(wù)經(jīng)驗綜合總結(jié)出來，我想如果你能把這些話都讀明白了解了，我敢保證你絕對會成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！

3． 做好業(yè)務(wù)的最基本的原則是要“不放棄”！也許我們前一百次的推銷都會失敗，但第一百零一次，可能它就會成功！

4．希望你加油！成功！！ 不明白的地方，可以加我QQ問我 呵呵要做好銷售工作，首先要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！

5．其實這種觀念是錯誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西！

6．銷售的定義：銷售就是銷售員運用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；銷售其實很簡單，用自己的方法去實現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它；銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。

7．銷售員（營業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。

8．銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

9．基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。

10．決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。良好的服務(wù)意識。強烈的推銷意識。顧客購買過程及相應(yīng)的心理分析視留意階段：顧客首先有想法及需要后才會對相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

11．感興趣階段：對商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠意而產(chǎn)生興趣。產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說喜歡階段）：先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來的益處加以擴(kuò)大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。

12．激發(fā)欲望階段：通過宣揚后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時顧客會詢問各種問題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強的欲望，此時應(yīng)揣摩顧客的真實心理。

13．抓住要點的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來消除顧客的疑慮。比較權(quán)衡階段：顧客要將產(chǎn)品的性價比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭之后，才會做出一個初步的決定，此時銷售員（營業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。

14．信任階段：相信銷售員（營業(yè)員）態(tài)度誠懇、主動熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。

15．決定行動階段： 經(jīng)過上述過程后，其實在顧客心中已有備選答案，此時營業(yè)工作的重點宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時機促成銷售。

16．滿足：買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。成功銷售必要的心理素養(yǎng)積極的工作信念：積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會發(fā)光的，沒有行動一切都是空談。

17．阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。

18．把困難踩在腳下：要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：相信自己就會做得更好，拿破侖說過一句話，我之所以成功是因為我志在成功。

19．有自信心才能產(chǎn)生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。用自信克服恐懼心理。為環(huán)境所困就會成功，堅持到底就是勝利。

20．先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢與缺點，做好自己的工作規(guī)劃，堅持到底，必有作為！愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度：應(yīng)付工作就是對自己不負(fù)責(zé)任。

21．僅僅為了生計而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費你自己的青春與生命！

22．永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過留聲，人過留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。擁有一個良好的工作團(tuán)隊：團(tuán)隊意味著協(xié)作。

23．團(tuán)隊中的每一位都要相互信任。已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。團(tuán)隊必須保持良好的溝通。團(tuán)隊要有不斷學(xué)習(xí)的能力。

24．發(fā)揮團(tuán)隊效應(yīng)的幾個必備因素。團(tuán)隊成員是經(jīng)過挑選的，特意為工作而配備的成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊協(xié)作。

25．根據(jù)每一位成員的能力、特長及性格而區(qū)分對待每一位。良好的服務(wù)理念：理解客戶為什么是上帝。服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力。

26．服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。哈佛商業(yè)雜志在一項成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來百分之二十五到八十五的利潤，而吸引他們再次觀臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價格。

27．客戶導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開發(fā)、銷售、服務(wù)等經(jīng)營活動的每一個環(huán)節(jié)。

28．福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的?！钡S著競爭的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。

29．”服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。

30．價格競爭是最低級的競爭。價格是把“雙刃劍”，運用得好會帶來很大的收益，但是稍有不慎就會有令自己處于競爭劣勢而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競爭中立于不敗之地。

31．服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價值。營業(yè)工作的“5S”要求：Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。

32．Speed（速度）：不要讓顧客等待。Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。

33．Sincerity（誠懇）：誠信經(jīng)營，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場上考慮，盡量為顧客著想。Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，即使改進(jìn)自己的不足！

七．做酒水業(yè)務(wù)員的說話技巧

1． 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。

2．業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。 A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。

3． B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。

4．業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。

5．B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。

八．怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員？

1．怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法： 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。

2． 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。

3． 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。

4．決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。 良好的服務(wù)意識。 強烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作。

5．其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

九．怎樣做好酒水推銷的工作？

1．服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷，可以提高酒店營業(yè)額。推銷是講究藝術(shù)，要有建議性地進(jìn)行推銷，合理的推銷和盲目的推銷有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，甚至認(rèn)為你是急于脫手某些不實際或非名副其實的東西。

2．另外，服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人樂意接受的，不要對客人所點的任何食品、飲品表示不滿。

3． 介紹酒水時，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。

4． 客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！請問您喝點什么？

5．是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。

6．這時，要注意/ A、 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意； B、 不可忽視女性客人，對她們應(yīng)熱情并主動介紹； C、 重復(fù)客人所點的酒水，以免出錯。

7．如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶?！?D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。

8．語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？

9．” 客人就餐中途也是推銷的好機會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條： A、 隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。

10．酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX或拿幾瓶啤酒？” B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。

11．若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。 C、 對待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。

12． 推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。

13．” 推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果。 A、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。

14． B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。 C、 熟記酒水價格，管人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。

15． D、不斷為客人斟酒。 E、 收空杯、空盤時，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。 F、 根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會，情人約會。

16． G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。 H、 了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。

十．怎么樣才可以做好一個賣酒的銷售人員？？

1．在業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作實踐中，結(jié)合操作白酒市場的親身體會，同時根據(jù)對許多業(yè)務(wù)人員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出了這樣一套便于白酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員參考執(zhí)行的“完美營銷”法則，現(xiàn)與大家共同分享。

2． 做足一切“準(zhǔn)備” 常言道：“有備無患”。在實際的白酒營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)人員都會因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。

3．其實，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類： 初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。

4．初次見面一定要給客戶一個沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博喝酒，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。

5． 日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動做好賣場布置、售點維護(hù)、導(dǎo)購人員管理、庫存管理、促銷活動的設(shè)計和銷售政策的靈活運用等各項準(zhǔn)備，并時刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時溝通。

6．如果是二三級市場的業(yè)務(wù)人員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個月將所有的白酒客戶走訪一遍。對日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業(yè)務(wù)人員的工作核心，通過它可以充分增強我們的白酒市場分析及駕馭能力。

7．同時，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無不是在上述各項日常準(zhǔn)備中打下了堅實的基礎(chǔ)。

8． 突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。

9．比如競爭對手的一款白酒熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價，某商場突然有一天將我們的產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報道等。

10．這時候，要求我們首先globrand。要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對措施來進(jìn)行解決。

11．所以，對突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)人員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對突發(fā)事件處理得有條不紊。

12． 提高辦事“效率” 在一次業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)研討會上，郭野用一句話表述了業(yè)務(wù)人員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨”。

13．此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。

14．究其原因，最主要的還是由于對日常工作不得要領(lǐng)所致。 或許是受計劃經(jīng)濟(jì)時代“供銷業(yè)務(wù)人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。

15．也就是說，由于業(yè)務(wù)人員大都分布于自己的區(qū)域市場，遠(yuǎn)離白酒企業(yè)本部，公司對他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對白酒市場操作的積累經(jīng)驗和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。

16．一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業(yè)務(wù)人員不能提高辦事效率的最根本原因。

17． 后半句表明了業(yè)務(wù)員人追求上進(jìn)的艱難。一般來說，一個業(yè)務(wù)人員被分到區(qū)域市場，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。

18．通常是一個人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點了。好一點的上述資源可能會更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺電腦，就算是一個辦事處或分公司了。

19．可以想象，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強的業(yè)務(wù)人員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨。