你們?cè)趺簇浀經(jīng)]銷售，就給款。2.終端零售商給經(jīng)銷商反饋，你經(jīng)銷商推廣的這個(gè)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上和誰(shuí)相比，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。認(rèn)為經(jīng)銷商怎么回款這么慢，這么少。這種情況作為中間商的經(jīng)銷商老板，日子怎么會(huì)過(guò)。這時(shí)候汽車企業(yè)可能會(huì)要求經(jīng)銷商配合去完成一些促銷政策活動(dòng)。

怎么做好經(jīng)銷商的維護(hù)？

謝謝邀請(qǐng)！維護(hù)經(jīng)銷商渠道的作用、意義已是共識(shí)，這里不談。老鬼單就渠道維護(hù)幾個(gè)側(cè)重點(diǎn)做出闡述供諸位參考。一，人際與公共關(guān)系的持續(xù)推進(jìn)為第一要?jiǎng)?wù)！已經(jīng)開(kāi)始合作，說(shuō)明產(chǎn)品已進(jìn)入經(jīng)銷商渠道，而且對(duì)自己公司的產(chǎn)品、價(jià)格、售后服務(wù)、所能產(chǎn)生的收益預(yù)期等等有了相當(dāng)?shù)男湃?，否則不會(huì)展開(kāi)實(shí)質(zhì)合作。因此，人際關(guān)系、公共關(guān)系的維護(hù)與不斷升華是第一要?jiǎng)?wù)！老鬼的銷售經(jīng)歷中，親身經(jīng)歷過(guò)的事件：我銷售的產(chǎn)品，出現(xiàn)了部分破碎損耗。

因?yàn)榕c經(jīng)銷商良好的關(guān)系，經(jīng)銷商直接告訴我：咳！算了吧兄弟，這個(gè)損耗也算正常范圍，我們承擔(dān)了?。ㄈ绻思易屛夜境袚?dān)，也在合同約定范圍內(nèi)，但是，客戶承擔(dān)了！）。還有經(jīng)銷商的下游客戶在使用老鬼銷售產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)質(zhì)量事故，我的代理商主動(dòng)出面，利用其與下游客戶常年保持的良好關(guān)系，使客戶答應(yīng)了維修便好，不用更換！這都是需要與經(jīng)銷商非常良好的人際關(guān)系才能做到的！因此，從經(jīng)銷商首批進(jìn)貨開(kāi)始，人際關(guān)系的提升、公共關(guān)系的推進(jìn)，是第一要?jiǎng)?wù)！——因?yàn)?，簽訂合同時(shí)，可能只是在客戶內(nèi)心達(dá)到了“這個(gè)哥們還行，先嘗試合作一下”這個(gè)階段。

并沒(méi)有在客戶內(nèi)心占據(jù)重要位置！具體增進(jìn)感情的吃喝、娛樂(lè)、活動(dòng)等等，不在此文詳細(xì)探討之列。相關(guān)技能、方法容后詳談。二，跟蹤并推進(jìn)經(jīng)銷商銷售過(guò)程中自己公司所承諾的相關(guān)服務(wù)與運(yùn)營(yíng)支持現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不可能找到經(jīng)銷商后自己便開(kāi)始做甩手掌柜！即使在簽訂銷售協(xié)議時(shí)，沒(méi)有約定自己作為乙方應(yīng)該為甲方提供哪些服務(wù)與支持，經(jīng)銷商的內(nèi)心還是希望我們能夠給足他們相應(yīng)的支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的快速出貨并占領(lǐng)下游市場(chǎng)的。

因此，作為銷售人員，此時(shí)將肩負(fù)重要職責(zé)：將自己企業(yè)內(nèi)相應(yīng)的提供售后服務(wù)支撐與運(yùn)營(yíng)支撐的部門、職員、領(lǐng)導(dǎo)作為“內(nèi)部客戶”，推動(dòng)他們?yōu)榭蛻糇龊孟嚓P(guān)服務(wù)工作。注意！注意！！——之所以提到將自己企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門人員視為客戶，是因?yàn)樗麄兊墓ぷ鳑Q定了合作達(dá)成后能否順利實(shí)現(xiàn)銷售！千萬(wàn)，千萬(wàn)，千萬(wàn)！別以為自己內(nèi)部的員工“就應(yīng)該辦好”。

很多合作之所以出現(xiàn)問(wèn)題，便是因?yàn)槲覀兣c自己公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、關(guān)系維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致的！別等出現(xiàn)問(wèn)題了，感覺(jué)自己委屈而郁悶。如果做不好內(nèi)部公關(guān)，最終受到損失的是你在客戶那里的信譽(yù)，損失的是好不容易才達(dá)成的合作?。?！另外，除了履行合作承諾，作為業(yè)務(wù)員個(gè)人，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供什么？——這種額外的給予，往往比談判中達(dá)成的服務(wù)條款更有提升信任度與合作空間的效力！額外給予的“東西”，可以千變?nèi)f化：可以是沒(méi)有寫(xiě)進(jìn)合作協(xié)議中的、你為客戶在公司額外爭(zhēng)取的利益！可以是你為客戶公司的經(jīng)營(yíng)管理提供的有效的意見(jiàn)建議！可以是你親自上臺(tái)為客戶主持的下游客戶的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

可以是你為經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)義務(wù)做的各種培訓(xùn)。可以是你幫助客戶銜接了好的商業(yè)合作伙伴（當(dāng)然是不與自己產(chǎn)品沖突的商業(yè)合作嘍?。？梢允悄銕椭蛻艚鉀Q、處理了某個(gè)商業(yè)問(wèn)題?！梢院芏嗪芏啵厦嬷皇桥e例。三，合適時(shí)機(jī)前提下推動(dòng)經(jīng)銷商引進(jìn)自己公司的新規(guī)格、新品類產(chǎn)品良好的公共關(guān)系、順暢愉快的經(jīng)營(yíng)合作，是促進(jìn)經(jīng)銷商擴(kuò)大合作范圍的基礎(chǔ)。

因此，作為銷售人員，從與客戶合作之初，便內(nèi)心牢記這一點(diǎn)，是非常有必要的。（別在這里和老鬼矯情什么我們公司沒(méi)那么產(chǎn)品之類的話題！目光長(zhǎng)遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)?。┚S護(hù)客戶過(guò)程中，只有時(shí)刻牢記這一點(diǎn)，才會(huì)對(duì)自己的日常公關(guān)以及合作過(guò)程的服務(wù)支持保持人性并能夠不斷迸發(fā)出新創(chuàng)意、新思路。四，維護(hù)客戶過(guò)程中，不必出現(xiàn)不好意思催款的念頭！很多業(yè)務(wù)員，與客戶越熟，越在催款方面表現(xiàn)出不好意思——這是商業(yè)行為的大忌！不好意思情緒會(huì)導(dǎo)致催款時(shí)的扭捏！（就用這個(gè)詞匯吧，雖然不準(zhǔn)確，但大家能理解便好。

）這會(huì)不斷助長(zhǎng)客戶拖款的毛病的！簡(jiǎn)單的道理：親兄弟明算賬！大大方方的提前叮囑，準(zhǔn)時(shí)收賬才是正道。自然、灑脫的去提出來(lái)就好。即使對(duì)方顯得不夠耐心，說(shuō)出一些類似兄弟情的話，你也不用尷尬，一句：我靠！老兄別介意啊！兄弟也得指著回款額吃飯呢……便能化解嘍！五，最重要放到最后：你不要指望在與客戶長(zhǎng)期合作過(guò)程中真正成為朋友！別被很多文章中所說(shuō)的“和客戶成為朋友”這個(gè)觀點(diǎn)給騙了！或許你的絕大多數(shù)客戶，一輩子都不可能是你的朋友！作為業(yè)務(wù)員要坦然接納這個(gè)事實(shí)。

汽車經(jīng)銷商如何借力企業(yè)進(jìn)行促銷？

汽車企業(yè)本來(lái)給汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)就已經(jīng)很高了。對(duì)于如果汽車經(jīng)銷商想搞促銷，如何去讓企業(yè)支持，那就是約定銷量的完成。如果提升的銷量能保障了，汽車企業(yè)就會(huì)給汽車經(jīng)銷商一個(gè)強(qiáng)有力的，促銷政策支持，但是這是在銷量的前提下，互相配合。還有一種情況是，汽車企業(yè)對(duì)于本地區(qū)要進(jìn)行市場(chǎng)拓展和廣告宣傳，那是另當(dāng)別論。這時(shí)候汽車企業(yè)可能會(huì)要求經(jīng)銷商配合去完成一些促銷政策活動(dòng)。

經(jīng)銷商老板怎樣告別夾板氣，不再“背黑鍋”？

經(jīng)銷商老板這個(gè)角色，隨著市場(chǎng)的扁平化，越來(lái)越難。同時(shí)，隨著市場(chǎng)的低迷，廠家的日子不好做，零售商的日子也不好過(guò)。這種情況作為中間商的經(jīng)銷商老板，日子怎么會(huì)還過(guò)。受夾板氣的說(shuō)法，是這個(gè)角色很正常的的體現(xiàn)。這種夾板氣主要體現(xiàn)在日常工作中的幾個(gè)方面：一.廠家與零售商對(duì)于產(chǎn)品的截然不同反應(yīng),讓經(jīng)銷商老板受夾板氣1.廠家認(rèn)為，我們廠的產(chǎn)品具備市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量，性價(jià)比都優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為什么作為經(jīng)銷商卻推廣不動(dòng)。是經(jīng)銷商不具備市場(chǎng)推廣能力，在當(dāng)?shù)貨](méi)有市場(chǎng)地位，沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員去努力推廣，精力肯定在其他品牌上了。2.終端零售商給經(jīng)銷商反饋，你經(jīng)銷商推廣的這個(gè)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上和誰(shuí)相比，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。推廣起來(lái)很費(fèi)經(jīng)，沒(méi)有某某品牌，推廣起來(lái)比較容易。一定要和廠家反映，這個(gè)產(chǎn)品某某方面，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。二.廠家認(rèn)為你供給客戶的價(jià)格太高了.終端客戶認(rèn)為你賺了不少錢。

讓經(jīng)銷商受夾板氣。1.廠家給你的供價(jià)，無(wú)論怎樣，都希望經(jīng)銷商能低價(jià)推廣，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)而有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)常性的認(rèn)為，你給終端客戶的價(jià)格太多高了，毛利率做的太高了。應(yīng)該降下來(lái)。2.經(jīng)銷商們的客戶，總是認(rèn)為你的供價(jià)太高了，從廠家進(jìn)的貨一定很便宜。你一定加了不少利潤(rùn)。不應(yīng)該賺這么多錢?？蔁o(wú)論是廠家還是客戶，有沒(méi)有考慮到經(jīng)銷商們的費(fèi)用與成本。

經(jīng)銷商們反而去掉相關(guān)的費(fèi)用，利潤(rùn)真實(shí)少的可憐。三.廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨,一直催回款,出政策要預(yù)付款.客戶卻想賒銷。1.廠家每年每個(gè)月每個(gè)季度，都會(huì)給經(jīng)銷商制定回款目標(biāo)。還經(jīng)常性的要求打預(yù)付款。認(rèn)為經(jīng)銷商怎么回款這么慢，這么少。一定是款用在其他品牌上了。2.經(jīng)銷商的客戶們，一直想賒銷，賣完貨了在給錢。經(jīng)常在經(jīng)銷商面前說(shuō)，某某品牌都是放我店里，賣完在給錢。

你們?cè)趺簇浀竭€沒(méi)銷售，就給款。四.售后問(wèn)題上,廠家說(shuō)超過(guò)保修了.客戶說(shuō),是最近才銷售出去的1.廠家的所有出廠的產(chǎn)品,都是按出廠日期計(jì)算保修期。有的，為了市場(chǎng)推廣，甚至出現(xiàn)虛假宣傳。有的保修期，延長(zhǎng)的很離譜。真正出現(xiàn)問(wèn)題，卻推諉責(zé)任。2.客戶對(duì)售后的要求，永遠(yuǎn)是認(rèn)為出了問(wèn)題，就去找經(jīng)銷商。給解決就合作，不解決就不給合作了。

道理應(yīng)該是這樣，但售后主要還是要看廠家的售后系統(tǒng)。面對(duì)以上方方面面的“夾板氣”，作為經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢？一.利用產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)的機(jī)會(huì),搭建廠家與零售客戶的產(chǎn)品學(xué)習(xí)交流在廠家的產(chǎn)品規(guī)劃中,特別是新產(chǎn)品.很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)，經(jīng)銷商很難熟練掌握，并缺少產(chǎn)品專業(yè)賣點(diǎn)的培訓(xùn)能力，這造成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不能再客戶那里體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，讓廠家的專業(yè)人員針對(duì)零售客戶，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)。

搭建這個(gè)學(xué)習(xí)的橋梁。經(jīng)銷商老板們會(huì)省心的多。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)推廣，會(huì)起很大的推動(dòng)作用。二.利用空間做好系統(tǒng)的規(guī)劃,行業(yè)合理利潤(rùn),該賺的錢,理所當(dāng)然.廠家和客戶埋怨經(jīng)銷商的利潤(rùn)高.這都是站在他們各自的利益基礎(chǔ)上。作為經(jīng)銷商老板應(yīng)和廠家充分交流，哪些產(chǎn)品自己利潤(rùn)低，用來(lái)價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的。哪些產(chǎn)品有差異化的，必須是自己用來(lái)盈利的。

要有一套自己的產(chǎn)品利潤(rùn)規(guī)劃。同時(shí)，也要幫助你的客戶，做利潤(rùn)規(guī)劃。讓客戶知道，哪些產(chǎn)品利潤(rùn)必須低，哪些產(chǎn)品利潤(rùn)設(shè)計(jì)必須高，必須是用來(lái)盈利的。三.售后工作需要耐心協(xié)調(diào),不推諉,依據(jù)售后條例.售后問(wèn)題,是很關(guān)鍵的問(wèn)題.作為經(jīng)銷商這個(gè)角色，首先不能推卸責(zé)任。出現(xiàn)售后問(wèn)題，不能完全推給廠家。這需要自己耐心去協(xié)調(diào)，不拖延，及時(shí)把售后問(wèn)題反饋給廠家的售后服務(wù)系統(tǒng)。

對(duì)于有些售后問(wèn)題，出現(xiàn)矛盾的，只能按照售后章程作為依據(jù)，有禮有節(jié)的和客戶交流溝通。否則，會(huì)出現(xiàn)流失客戶的情況，讓客戶認(rèn)為經(jīng)銷商不不負(fù)責(zé)任。四.無(wú)論是對(duì)廠方還是客戶,勤進(jìn)快銷,提高周轉(zhuǎn)率。不賒銷。良性循環(huán)。無(wú)論是廠家壓貨，還是客戶賒銷。都需要經(jīng)銷商提前把規(guī)則制定好，按照規(guī)則和授信去做。最終的目標(biāo)是產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手里，才是一個(gè)循環(huán)。

特別是不前市場(chǎng)低迷的情況下，要讓整個(gè)供貨鏈條都能勤進(jìn)快銷。這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)狀態(tài)。不會(huì)出現(xiàn)不該因?yàn)橘d銷，應(yīng)收賬款的回收產(chǎn)生的摩擦，從而影響了廠商關(guān)系，與客戶的客情關(guān)系受到傷害的問(wèn)題。結(jié)束語(yǔ)：經(jīng)銷商老板這個(gè)角色，隨著傳統(tǒng)渠道商業(yè)模式的沉重，會(huì)越來(lái)越不好過(guò)。如何在廠家和客戶之間不受夾板氣，背黑鍋，需要經(jīng)銷商老板們想法改進(jìn)的問(wèn)題。