6要素盡可能做全面。5要素盡可能做全面。比如銷售滿1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，銷售滿2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一部高級(jí)智能手機(jī)，銷售滿3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)液晶電視，銷售滿5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛電動(dòng)三輪車，銷售滿10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元加油卡，銷售滿15萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車等。在與益贊合作之前，鄉(xiāng)源酒的銷售渠道線下依靠門店經(jīng)營(yíng)、酒店餐飲銷售，線上以淘寶、天貓、蘇寧易購(gòu)、京東、微信商城為主。
白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見(jiàn)解，供商家參考。第一階段：終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作（1）基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。（2）基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。
（3）路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應(yīng)、POP廣告、促銷品的分配。第二階段：標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。（1）人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。（2）工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。
（3）必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。（4）規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。（5）規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用、時(shí)間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。
根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)并編號(hào)。（2）1條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在的問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息。
（4）8確定：定人、定片、定點(diǎn)、定線、定訪問(wèn)頻率、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定訪問(wèn)時(shí)間。第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。（2）年度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：自簽訂合同后一年時(shí)間內(nèi)，賣得越多獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越大，獎(jiǎng)項(xiàng)可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎(jiǎng)品。比如銷售滿1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，銷售滿2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一部高級(jí)智能手機(jī)，銷售滿3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)液晶電視，銷售滿5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛電動(dòng)三輪車，銷售滿10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元加油卡，銷售滿15萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車等。
（3）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：白酒產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）宣傳獎(jiǎng)勵(lì)：即花費(fèi)一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎(jiǎng)勵(lì)，每季度給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì)。2.圍繞核心終端做氛圍核心終端是營(yíng)造氛圍的最佳場(chǎng)所，氛圍營(yíng)造包含店面宣傳、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)等內(nèi)容，具體標(biāo)準(zhǔn)如下。（1）氛圍營(yíng)造6要素：門頭、櫥窗、店內(nèi)墻面、展架、推拉貼、吊旗。
6要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記6要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察6要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（2）生動(dòng)化陳列有5要素：陳列、堆碼、價(jià)格標(biāo)簽、收銀臺(tái)卡、貨架跳跳卡。5要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記5要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察5要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（3）產(chǎn)品陳列有三標(biāo)準(zhǔn)：最佳陳列：最佳陳列位置為進(jìn)店第一視角，或者停留時(shí)間最長(zhǎng)的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開(kāi)箱開(kāi)瓶展示：開(kāi)箱是為了展示酒瓶，開(kāi)瓶可以免費(fèi)品嘗。
（4）氛圍與活動(dòng)需隨動(dòng)：當(dāng)開(kāi)展消費(fèi)者主題促銷活動(dòng)時(shí)，用于營(yíng)造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要更換展架、臺(tái)卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費(fèi)者、臺(tái)卡在柜臺(tái)提醒消費(fèi)者、跳跳卡在貨架提醒消費(fèi)者。3.圍繞核心終端做動(dòng)銷（1）熱點(diǎn)時(shí)間專人駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)員在午飯、晚飯前在核心終端駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷。
（2）專人到場(chǎng)攜帶促銷：即駐點(diǎn)協(xié)銷人員去終端要攜帶促銷品，比如主題禮品（可選），客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費(fèi)者成交的意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系。（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點(diǎn)煙酒行都有自己的商業(yè)圈，也有依賴于周邊餐飲店的。也有依賴于周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)放帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到指定的核心終端購(gòu)買產(chǎn)品享受優(yōu)惠；二是在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；三是在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動(dòng)。
4.圍繞核心終端做活動(dòng)（1）上市期配合開(kāi)展相應(yīng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)等多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動(dòng)銷難度。（2）業(yè)務(wù)員上門帶活動(dòng)：業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷的時(shí)候可以準(zhǔn)備一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如轉(zhuǎn)盤式抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式簡(jiǎn)單明了、有趣味，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可以自由發(fā)揮，如抽紙、環(huán)保購(gòu)物袋、酒等。5.圍繞核心終端做客情（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動(dòng)銷已經(jīng)是做客情的一部分。
（2）要求業(yè)務(wù)員在出行時(shí)必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時(shí)看情況使用禮品，幫助終端清理貨架并借機(jī)整理自己的產(chǎn)品。（3）經(jīng)銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀(jì)念日信息，包括他們及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。（4）經(jīng)銷商要定期邀請(qǐng)核心終端客戶聚餐，以加深感情。（5）經(jīng)銷商每年需要圍繞核心終端開(kāi)展一次旅游活動(dòng)，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時(shí)候加深雙方感情。
第四階段：后期終端拜訪7步走（1）一看：看產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、橫幅/海報(bào)/POP廣告的位置與狀況（包括競(jìng)品）、終端人員表情與反應(yīng)、競(jìng)品最新變化、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)。（2）二問(wèn)（與聽(tīng)同步）：?jiǎn)栕约寒a(chǎn)品銷售走勢(shì)（要具體）、對(duì)方有何意見(jiàn)（困難）和建議（要具體、本質(zhì)）、消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）、其他競(jìng)品銷售狀況和促銷。
（3）三記錄（與“問(wèn)”重合同步）：記錄銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、店方的意見(jiàn)反饋、競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。（4）四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策，上次對(duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果，對(duì)店方的銷售建議。（5）五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對(duì)方理貨。（6）六確認(rèn)：確認(rèn)“問(wèn)”和“聽(tīng)”及“陳述”的內(nèi)容，以及對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式。
做酒水銷售行業(yè)，該怎么做推廣？
來(lái)源：萬(wàn)仟智慧首發(fā)：萬(wàn)仟生態(tài)圈作者：小贊同學(xué)益贊賦予了名片新內(nèi)涵，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，重新定義了名片，從益贊誕生到現(xiàn)在，已經(jīng)幫助了醫(yī)療健康、生活電商、古裝攝影、教育規(guī)培、地產(chǎn)服務(wù)等各行各業(yè)的銷售提高了自己的業(yè)績(jī)，代理商合作商足跡遍布全國(guó)大江南北。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，很多創(chuàng)業(yè)者在益贊圓夢(mèng)，代理商們每天發(fā)來(lái)的感謝與業(yè)績(jī)，是對(duì)益贊最大的肯定與激勵(lì)。
站在這個(gè)風(fēng)口上，益贊想的是利用自身的影響力，幫助更多的企業(yè)與個(gè)體，在這個(gè)風(fēng)口中抓住機(jī)遇。1很多代理商于企業(yè)和益贊反饋，在和益贊合作以后取得意想不到的成績(jī)，最近就有這么一家聞名川蜀地區(qū)，專注生產(chǎn)老米酒的公司借助了益贊，解決了原來(lái)獲客難，成交難得問(wèn)題，大幅度提升了銷售額。這家公司叫北涼古城酒業(yè)食品有限公司，品牌名為“鄉(xiāng)源酒”，是四川與重慶地區(qū)有名的酒業(yè)公司，創(chuàng)始人趙先生是四川成都人，漂泊離家三十多年，于是萌生了將家鄉(xiāng)酒打造成品牌的想法。
在與益贊合作之前，鄉(xiāng)源酒的銷售渠道線下依靠門店經(jīng)營(yíng)、酒店餐飲銷售，線上以淘寶、天貓、蘇寧易購(gòu)、京東、微信商城為主。但是在全民營(yíng)銷的時(shí)代，同大多數(shù)商家一樣依靠網(wǎng)上和門店銷售渠道，在紅酒，葡萄酒和啤酒的壓榨下，白酒市場(chǎng)在網(wǎng)上的銷量市場(chǎng)一直在壓縮，銷售額遇到了增長(zhǎng)瓶頸。2益贊智能名片通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析得出，鄉(xiāng)源酒主要在下面這些營(yíng)銷難題：1、線上銷售渠道拓客速度慢，銷售額增長(zhǎng)速度放緩；2、線下推廣方式較為單一，可接觸到的消費(fèi)者有限。
3、沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)嗅覺(jué)，宣傳投入很少。基于這點(diǎn)之后，趙先生告訴益贊代理商，鄉(xiāng)源酒從去年開(kāi)始便一直在積極探索新的銷售方式，但是苦于沒(méi)有良好的工具，因此進(jìn)展十分緩慢。在一次偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)到朋友推薦了益贊，說(shuō)益贊可以直接在微信生態(tài)里做裂變，將客戶、流量留存到自己的官方小程序中，且還能幫助公司從0到1建設(shè)銷售中心。
這讓鄉(xiāng)源酒毫不猶豫地找到李代理商，希望牽手益贊，與益贊共同打造鄉(xiāng)源酒業(yè)的裂變新玩法，解決企業(yè)目前的難題。3益贊的操作起來(lái)簡(jiǎn)單、便捷，一教就上手，讓鄉(xiāng)源酒的員工們都躍躍欲試，想進(jìn)行一次大的營(yíng)銷活動(dòng)。2019年5月，鄉(xiāng)源酒開(kāi)啟了商品拼團(tuán)活動(dòng)，直接把商品活動(dòng)碼轉(zhuǎn)發(fā)到了微信群、朋友圈。因?yàn)榛顒?dòng)難得，且商品實(shí)惠，很多顧客下單后，還自主轉(zhuǎn)發(fā)分享給了自己身邊的親朋好友。
通過(guò)這樣一次簡(jiǎn)單的拼團(tuán)分銷活動(dòng)，銷售額超30000元，獲客數(shù)也達(dá)到了1W 。商城產(chǎn)品展示企業(yè)宣傳展示鄉(xiāng)源酒的品牌推廣部門主管蔡女士驚訝道：“之前從來(lái)沒(méi)有過(guò)一次活動(dòng)就能獲得這樣的成績(jī)，而且關(guān)鍵是，我們重新和老顧客們?nèi)〉昧肆己玫臏贤?lián)系，這點(diǎn)是至關(guān)重要的?！毕啾戎?，活動(dòng)之后借助益贊的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)之后，蔡女士才了解互聯(lián)網(wǎng)小程序的強(qiáng)大。
益贊售渠道獲得的銷售額一點(diǎn)也不比其它銷售渠道的銷售額少，甚至還更多，因?yàn)轫憫?yīng)更及時(shí)的售后服務(wù)，復(fù)購(gòu)率也更好。這讓鄉(xiāng)源酒不得不感嘆益贊的強(qiáng)大。4益贊不僅帶動(dòng)了鄉(xiāng)源酒的新客獲取，而且還聯(lián)動(dòng)了老顧客，每一位銷售員工手里聯(lián)系的員工，能及時(shí)分析出顧客對(duì)那一款酒的想法比較多，從需求調(diào)整生產(chǎn)。而在此次活動(dòng)中，益贊也在酒類行業(yè)里面打開(kāi)了市場(chǎng)。
本人做酒類產(chǎn)品，怎樣快速做出銷量？
您好，我曾經(jīng)做過(guò)一段時(shí)間進(jìn)口酒貿(mào)易的工作跟您分享下，不知道是否能給您一些幫助首先選擇一款好的產(chǎn)品和海關(guān)關(guān)系網(wǎng)，這個(gè)我看您的問(wèn)題我理解您應(yīng)該有了選擇，在這一條上就不做過(guò)多贅述了。其次是分銷渠道，我認(rèn)為這要看您是品牌代理商還是個(gè)體綜合煙酒商，前者的話你需要做好品牌建設(shè)酒莊、大型超市、電商是不錯(cuò)的渠道，后者的話我認(rèn)為主要是做好分銷渠道比如各類中小超市，批發(fā)市場(chǎng)，酒吧，KTV，西餐廳，酒店，婚宴您應(yīng)當(dāng)按照酒的價(jià)格和銷量分為大眾酒和小眾酒，瞄準(zhǔn)好每個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)應(yīng)到的消費(fèi)群體再選擇對(duì)應(yīng)的渠道做分銷。
然后，要根據(jù)您個(gè)人對(duì)于盈利的預(yù)期做好渠道規(guī)則的建立管理，做出有優(yōu)勢(shì)的收益分配規(guī)則，走量還是利潤(rùn)，要根據(jù)您的產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)現(xiàn)狀去做個(gè)屬于您自己的規(guī)則以上都是些方法論，最后我想跟您分享下身邊還在做酒的朋友的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在比較流行的一種合作方式叫門店與渠道合伙人模式，也就是說(shuō)供銷合伙，實(shí)現(xiàn)共贏，大概操作方式就是找到志同道合的銷售渠道，建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)公攤和利潤(rùn)共贏的協(xié)議機(jī)制，我的朋友在這方面已經(jīng)有了很多合伙人模式的渠道，現(xiàn)在混的也不錯(cuò)我說(shuō)的可能更偏方法，實(shí)際還是要根據(jù)您做的產(chǎn)品和您的關(guān)系網(wǎng)來(lái)落地操作，另外最重要的還是對(duì)產(chǎn)品的看好和您對(duì)行業(yè)的堅(jiān)持以上純手打，希望能幫到您。