對(duì)于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話(huà)說(shuō)的：見(jiàn)到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷(xiāo)商品德不好，信用等級(jí)降低，廠(chǎng)家需要在在經(jīng)銷(xiāo)合同中約定各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對(duì)受損經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷(xiāo)商和公司對(duì)立，要找到可以替代的經(jīng)銷(xiāo)商。
經(jīng)銷(xiāo)商代理制如何防止竄貨？
經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的12種形式及應(yīng)對(duì)方法凡從事過(guò)銷(xiāo)售管理或渠道管理的人，對(duì)竄貨談虎色變，聽(tīng)之喪膽，視竄貨為洪水猛獸的銷(xiāo)售人員至少屬于不成熟；對(duì)竄貨聽(tīng)之任之，甚至渾水摸魚(yú)、火中取栗的銷(xiāo)售人員，不是目光短淺，就是“豬油里面鉆泥鰍——太滑了”。從根源上來(lái)說(shuō)，竄貨是企業(yè)在劃分經(jīng)銷(xiāo)商地盤(pán)時(shí)習(xí)慣以行政區(qū)域?yàn)檫吔?，而沒(méi)有考慮物流成本和物流習(xí)慣。
從誘因上來(lái)說(shuō)，是渠道管理出現(xiàn)了失控（砸價(jià)甩貨），或者是渠道管理沒(méi)有跟上市場(chǎng)的發(fā)展步伐。以行政劃分導(dǎo)致的銷(xiāo)售區(qū)域竄貨，多半是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)前期不得已之法，但也是最容易出問(wèn)題的劃分之法。如石家莊到廊坊將近300公里，到唐山400多公里，到秦皇島500多公里，雖然同屬于河北省，但按省級(jí)區(qū)域劃分市場(chǎng)，石家莊的經(jīng)銷(xiāo)商如果要輻射廊坊以東的三個(gè)地級(jí)市，從單次的物流成本和鋪貨效率來(lái)看，如果不順道將貨發(fā)到距離不到300公里的北京和300多公里的天津，石家莊的經(jīng)銷(xiāo)商就是在以圣人的標(biāo)準(zhǔn)在要求自己了。
同樣，山東臨沂作為全國(guó)的燈具市場(chǎng)批發(fā)周轉(zhuǎn)中心，位于蘇北的連云港距其僅僅150公里，而距離省會(huì)南京將近400公里。在運(yùn)費(fèi)自付的情況下，連云港的客戶(hù)從運(yùn)輸成本的角度考慮也更愿意從臨沂拿貨。出現(xiàn)竄貨并不都是壞事。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情，今天很多一線(xiàn)品牌都經(jīng)歷過(guò)從大亂到大治的階段。
有些小企業(yè)只知其一不知其二，在創(chuàng)業(yè)初期，基本沒(méi)有渠道管理和銷(xiāo)售管理的概念，聽(tīng)說(shuō)某大品牌曾經(jīng)也對(duì)竄貨睜一只眼閉一只眼，自己就推波助瀾，見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨，對(duì)竄貨投訴也是充耳不聞。其實(shí)，真正的一線(xiàn)品牌，尤其是借助經(jīng)銷(xiāo)商渠道的行業(yè)，沒(méi)有一家企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)制度。對(duì)于竄貨管理的寬嚴(yán)松緊，只是分階段、分情況、分側(cè)重點(diǎn)而已。
這里將給大家介紹泛泛家居建材行業(yè)竄貨的12種形式，以及針對(duì)這12種形式可以采取的應(yīng)對(duì)方法。（1）自然竄貨。和很多行業(yè)一樣，泛家居建材行業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)榈乩砦恢?、?gòu)買(mǎi)習(xí)慣的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品跨區(qū)域流動(dòng)。比如，A區(qū)域的消費(fèi)者和B區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商是親戚，用到建材產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)優(yōu)先向B區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)。在有些企業(yè)老板的家鄉(xiāng)，企業(yè)做大以后，老板沾親帶故的人太多，通過(guò)各種關(guān)系從工廠(chǎng)倒貨回來(lái)自己用，都屬于自然竄貨。
自然竄貨是產(chǎn)品內(nèi)部銷(xiāo)售的主要形式，也對(duì)培養(yǎng)市場(chǎng)有一定的幫助作用。（2）空白市場(chǎng)竄貨?？瞻资袌?chǎng)竄貨有兩種情況：一是無(wú)主的新市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商剛剛接手，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)亂七八糟，向銷(xiāo)售人員投訴；二是有主的老市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商自己籬笆沒(méi)扎牢，留下了大片市場(chǎng)空白被別人竄貨了。對(duì)于第一種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在發(fā)展新經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，就要走訪(fǎng)周邊的竄貨經(jīng)銷(xiāo)商，先講道理：這個(gè)區(qū)域現(xiàn)在是有主之地，過(guò)去竄的貨既往不咎，接下來(lái)還要竄貨的，一定拿他開(kāi)刀。
你說(shuō)了這三點(diǎn)，市場(chǎng)也不會(huì)迅速好轉(zhuǎn)，但是大部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)收斂很多。接下來(lái)就是要讓新經(jīng)銷(xiāo)商給所在區(qū)域的門(mén)店洗腦：接外地的貨，返利、售后、裝修補(bǔ)貼公司一分錢(qián)不給；從正常渠道進(jìn)貨，納入公司的正規(guī)客戶(hù)體系，享受所有政策，門(mén)頭、店招還能授權(quán)使用。建材產(chǎn)品，售后、返利、裝修補(bǔ)貼都是比較大的費(fèi)用，有正規(guī)的客戶(hù)資質(zhì)，尤其是對(duì)大品牌，這一步處理都不太難。
清理了戶(hù)內(nèi)戶(hù)外，這時(shí)依然會(huì)有人冒天下之大不韙，殺雞駭猴是必不可少的手段，只要竄貨有高壓線(xiàn)，讓雞死給猴子看是最簡(jiǎn)單有效的震懾竄貨的辦法。對(duì)于第二種竄貨，我只能說(shuō)竄了也白竄，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，是要保護(hù)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，而不是畫(huà)地為牢、自縛手腳。（3）被撤銷(xiāo)客戶(hù)的竄貨。這種竄貨比較頭疼。由于經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作關(guān)系終止，雙方已經(jīng)不具備制約關(guān)系，而有的企業(yè)沒(méi)有收貨政策，或者即使有收貨政策，經(jīng)銷(xiāo)商不讓收。
所以這種竄貨的處理關(guān)鍵在于能收貨就盡量收貨，如果實(shí)在收不了貨，就想辦法切斷貨源。在草原遇到火險(xiǎn)的時(shí)候，成功的經(jīng)驗(yàn)是把自己周邊的野草盡可能地清理掉，形成一個(gè)足夠大的隔離帶，火燒到周邊時(shí)，沒(méi)有了引火物，自然就燒不到自己。對(duì)于被撤銷(xiāo)客戶(hù)的竄貨處理，其實(shí)也是用這個(gè)原理。打擊被撤銷(xiāo)客戶(hù)的竄貨，重點(diǎn)在于對(duì)被撤銷(xiāo)客戶(hù)周邊的經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)控。
通常做法是，發(fā)文被撤銷(xiāo)客戶(hù)信息，誰(shuí)敢私下給該客戶(hù)供貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不問(wèn)理由，與該客戶(hù)一同裁撤。被撤銷(xiāo)客戶(hù)再怎么竄，手頭也只有那些貨，只要管住那些私下供貨的渠道，被撤銷(xiāo)客戶(hù)再怎么竄也鬧不了多長(zhǎng)時(shí)間。（4）帶貨竄貨。這類(lèi)竄貨是比較惡劣的，多半是經(jīng)銷(xiāo)商借著大品牌的市場(chǎng)接受度，用低價(jià)的大品牌產(chǎn)品建立關(guān)系，為不知名的高毛利產(chǎn)品沖渠道。
對(duì)于這種帶貨竄貨的打擊策略，要抓住他的竄貨心理，讓他偷雞不成蝕把米。這些經(jīng)銷(xiāo)商本意是希望借助品牌的張力，拓展自己的渠道。一方面，他們很珍惜手頭的這個(gè)大品牌；另一方面，也希望借助這個(gè)品牌為自己再修一個(gè)后花園。對(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，他們是絕不愿意丟棄品牌的，一旦被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)苦苦求饒，只要證據(jù)坐實(shí)，重罰是關(guān)鍵的一步，而且是頂格處理的罰款，不接受罰款就斷貨，斷貨十天就算經(jīng)銷(xiāo)商自動(dòng)放棄經(jīng)營(yíng)資格，既給他一線(xiàn)生機(jī)，也讓他終生難忘。
這樣一來(lái)，估計(jì)下輩子他都不會(huì)用你的貨去沖渠道了。（5）沖量型竄貨。這種竄貨是因?yàn)閰^(qū)域給了大力度的吃貨政策，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到政策，自己區(qū)域又消化不了，只能想法子去別的區(qū)域竄貨。這種竄貨的根源在于銷(xiāo)售區(qū)域自身的政策，脫離實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)、過(guò)高的返利坎級(jí)、單純的進(jìn)貨返利過(guò)大，這都是誘發(fā)沖量型竄貨的不安定因素。
該竄貨對(duì)市場(chǎng)的影響是階段性的，如果竄貨的影響相對(duì)較小，價(jià)格又比較穩(wěn)定，而且還沒(méi)人投訴，這時(shí)，可以考慮睜一只眼閉一只眼。但是，沖量型竄貨大多伴隨著砸價(jià)，要根治還得回到政策制定的源頭。（6）壓貨型竄貨。關(guān)鍵還是壓貨要講究方法，一味死壓導(dǎo)致的竄貨，誰(shuí)也救不了你。（7）關(guān)系型竄貨。在兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商交界的地方比較容易發(fā)生，A區(qū)域個(gè)別零售商的其他品牌產(chǎn)品都向B區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，有新品牌進(jìn)入后，由于涉及賬期和信任問(wèn)題，這些零售商仍然向B區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。
怎么判斷是關(guān)系型竄貨而不是主動(dòng)竄貨？一是有沒(méi)有低價(jià)；二是經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有主動(dòng)送貨上門(mén)。只要符合其中一條就是主動(dòng)竄貨。主動(dòng)竄貨另當(dāng)別論，關(guān)系型竄貨則重在協(xié)商而不是處罰，堅(jiān)持不訴不理。銷(xiāo)售人員主持協(xié)商的內(nèi)容包括，B區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不可以跨越低價(jià)、主動(dòng)送貨的紅線(xiàn)；A區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商能不能提供與B區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商相同條件的政策給零售門(mén)店。
（8）工程型竄貨。工程項(xiàng)目的竄貨是經(jīng)銷(xiāo)商違反工程屬地管轄，或者是報(bào)備政策，導(dǎo)致一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)砸價(jià)，甚至背后透底價(jià)搶單?？?jī)r(jià)格搶工程的經(jīng)銷(xiāo)商，多半是對(duì)工程銷(xiāo)售一知半解的。工程是典型的關(guān)系型銷(xiāo)售，有些經(jīng)銷(xiāo)商利用公司的報(bào)備政策，道聽(tīng)途說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目就開(kāi)始報(bào)備。對(duì)付這種經(jīng)銷(xiāo)商可以采取報(bào)備保證金制度，報(bào)備一個(gè)項(xiàng)目就要繳納一份項(xiàng)目保證金，項(xiàng)目拿不下來(lái)，保證金就成為公司的營(yíng)業(yè)外收入。
對(duì)于已經(jīng)全國(guó)公示的項(xiàng)目，還要背后報(bào)價(jià)、砸價(jià)的，只有一個(gè)辦法，就是抓住了往死里打，能打多慘就打多慘。（9）報(bào)復(fù)性竄貨。是指兩家經(jīng)銷(xiāo)商有宿怨，竄貨純粹為了報(bào)復(fù)。對(duì)于這種竄貨只能和稀泥，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商竄貨的目的就是為了報(bào)復(fù)，只是很不幸地選擇了你的產(chǎn)品作為報(bào)復(fù)的工具。所以，對(duì)于報(bào)復(fù)性竄貨，不要追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，要站到竄貨經(jīng)銷(xiāo)商的角度理解、同情，但請(qǐng)不要拿我們的產(chǎn)品報(bào)復(fù)，萬(wàn)事留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)。
（10）投機(jī)性竄貨。有些經(jīng)銷(xiāo)商也并不是想竄貨，只是有時(shí)遇到送上門(mén)的生意，純粹抱著有便宜不占白不占的想法。比如，突然有個(gè)其他地方的非正規(guī)客戶(hù)要上門(mén)現(xiàn)金拿貨，明知道這個(gè)人是為了竄貨也睜一只眼閉一只眼，當(dāng)作什么也不知道。這種竄貨有沒(méi)有危害？實(shí)事求是地說(shuō)，供貨的經(jīng)銷(xiāo)商只是為了貪圖小利，明知可能發(fā)生嚴(yán)重的竄貨事件而任由竄貨后果的發(fā)生。
這種經(jīng)銷(xiāo)商死罪可免，活罪難逃，小懲大戒即可。（11）炒單幫。建材領(lǐng)域有很多跑私單的人，他們有一個(gè)空殼公司但是沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，有許多設(shè)計(jì)公司和甲方的關(guān)系，這成為很多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡和他們建立聯(lián)系的因素之一。對(duì)于企業(yè)的監(jiān)管來(lái)說(shuō)，由于炒單幫站在前臺(tái)，他們不受企業(yè)的制約，炒單幫的搶單、竄貨、砸價(jià)的事情就很難處理。炒單幫要不要利用起來(lái)？當(dāng)然要，關(guān)鍵是炒單幫的資源要掌握在銷(xiāo)售人員手上。
要求每次經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)備工程要報(bào)備信息來(lái)源，如果屬于炒單幫的資源，一旦發(fā)生竄貨、砸價(jià)、搶單的事情，可以不計(jì)入該經(jīng)銷(xiāo)商的違紀(jì)行為；如果不報(bào)備信息來(lái)源，一旦發(fā)生違紀(jì)事情，就讓經(jīng)銷(xiāo)商自己背黑鍋。通過(guò)這種方式，不用多久，這些炒單幫的信息資料和人員關(guān)系就能成為銷(xiāo)售人員的一張牌。（12）影子客戶(hù)。指的是沒(méi)有公司的門(mén)頭、店招，而且也沒(méi)有在公司存檔客戶(hù)資格，但是卻在店里銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。
可能店內(nèi)沒(méi)有存貨，但是你一要貨，他就能調(diào)到貨，我們通常將這類(lèi)客戶(hù)稱(chēng)為影子客戶(hù)。最關(guān)鍵的是要查明影子客戶(hù)的進(jìn)貨渠道，這也是影子客戶(hù)最隱蔽的地方。我們通常采用的方法是冒充普通用戶(hù)到店內(nèi)指定購(gòu)買(mǎi)某個(gè)特殊型號(hào)的產(chǎn)品，而且還有一定的量，讓影子客戶(hù)動(dòng)心。這個(gè)特殊型號(hào)產(chǎn)品公司很少出貨，渠道基本沒(méi)有庫(kù)存，一旦影子客戶(hù)接單就必須通過(guò)渠道向公司訂貨。
這時(shí)，就可以坐在公司等魚(yú)上鉤了。竄貨管理的關(guān)鍵是看企業(yè)的態(tài)度，企業(yè)只要想抓竄貨肯定就能抓得住。只是銷(xiāo)售人員需要明白，打擊竄貨只是手段，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)才是目的。所以，在竄貨治理上，要把握以下四個(gè)原則。原則一：特區(qū)原則。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力交叉地帶設(shè)立“竄貨特區(qū)”，但必須確保各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的核心區(qū)域不受竄貨干擾。
那些由于物流、經(jīng)濟(jì)等原因相對(duì)落后的地帶，應(yīng)該成為先發(fā)展后治理的特殊市場(chǎng)。原則二：特例原則。對(duì)于單純以行政區(qū)域劃分的銷(xiāo)售區(qū)域，發(fā)生竄貨時(shí)，應(yīng)該去市場(chǎng)多看看、多查查運(yùn)輸成本、物流習(xí)慣、經(jīng)銷(xiāo)商能力，多走訪(fǎng)一些行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，再下結(jié)論也不遲。原則三：底線(xiàn)原則。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的核心市場(chǎng)或者是成熟市場(chǎng)被竄貨，應(yīng)該采取頂格處罰手段進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。
對(duì)該類(lèi)事件的處罰一定要抓住機(jī)會(huì)，樹(shù)立典型，并進(jìn)行推廣，讓全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商都看看企業(yè)打擊竄貨的決心，明白觸碰企業(yè)底線(xiàn)的后果。當(dāng)然，這就要求企業(yè)首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，劃分好核心市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的范圍。原則四：繼續(xù)走原則。處罰竄貨的目的不是要處罰誰(shuí)，而是要讓這種合作關(guān)系能夠繼續(xù)往前走。所以，我曾經(jīng)設(shè)立過(guò)“竄貨三級(jí)調(diào)解機(jī)制”，它的基本操作思路是：能自行調(diào)解的就自行就地解決。
在現(xiàn)實(shí)操作中，很多竄貨可能是無(wú)心之過(guò)，被竄貨方有時(shí)候只是需要一個(gè)說(shuō)法和保證。在可能的范圍內(nèi)，讓被竄貨方滿(mǎn)意就成為這個(gè)制度設(shè)計(jì)的底線(xiàn)。三級(jí)調(diào)解機(jī)制包括三個(gè)層面：辦事處、大區(qū)、總部。辦事處內(nèi)出現(xiàn)竄貨，辦事處經(jīng)理主導(dǎo)雙方進(jìn)行調(diào)解，若有一方存有異議，可向大區(qū)申請(qǐng)復(fù)議，仍有異議可向總部投訴。同一大區(qū)的不同辦事處間出現(xiàn)竄貨，先由兩個(gè)辦事處經(jīng)理進(jìn)行調(diào)解，有異議再由大區(qū)進(jìn)行調(diào)解，仍有異議可向總部投訴。
不同大區(qū)的辦事處出現(xiàn)竄貨，也是先由兩個(gè)辦事處經(jīng)理調(diào)解，再上升到大區(qū)，再到總部。一旦到總部，查明竄貨屬于惡意竄貨（沖擊核心市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)），就一定會(huì)遵照竄貨處罰制度進(jìn)行頂格處理并全國(guó)通報(bào)，鮮有回旋余地。因?yàn)樘幜P權(quán)一旦到總部，惡意竄貨方一定會(huì)受到頂格處罰，所以在一二級(jí)協(xié)商時(shí)，都會(huì)盡可能在政策范圍內(nèi)滿(mǎn)足被竄貨方的要求。
機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品遇到串貨怎樣處理？
首先，我們要把問(wèn)題的核心抓住，串貨本質(zhì)上是為了什么？有人說(shuō)為了多賣(mài)幾臺(tái)車(chē)，為了年終達(dá)成目標(biāo)的返點(diǎn)，為了搶占并擴(kuò)大地盤(pán)？都對(duì)，但不全對(duì)。其實(shí)串貨的根本就是為了：多賺錢(qián)！當(dāng)了解到這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)后，對(duì)下文我提出建設(shè)性意見(jiàn)就有了方向。先來(lái)理一下串貨的幾種情況：1、經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家下達(dá)的月/年度目標(biāo)，而將產(chǎn)品以低于正常售價(jià)的價(jià)格賣(mài)到不屬于他的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。
2、某地經(jīng)銷(xiāo)商看到鄰近地區(qū)賣(mài)得好，將產(chǎn)品發(fā)往本屬于他人經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域。3、兩相鄰地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商惡意競(jìng)爭(zhēng)，而互相串貨。4、廠(chǎng)家處于較為弱勢(shì)的地位，有意在同一地區(qū)培養(yǎng)兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的串貨。對(duì)于第一種情況，比較容易理解，也較為好處理。比如廠(chǎng)家給某縣經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年銷(xiāo)售目標(biāo)是100臺(tái)，但到12月時(shí)，商家才進(jìn)貨80臺(tái)，很明顯按平均銷(xiāo)量來(lái)算，他一個(gè)月肯定完成不了20臺(tái)，那么全年的目標(biāo)他也完成不了，廠(chǎng)家的年終返利他拿不到，其他獎(jiǎng)勵(lì)政策也會(huì)大打折扣，這時(shí)就會(huì)有部分經(jīng)銷(xiāo)商鋌而走險(xiǎn)，將車(chē)輛悄悄的發(fā)往鄰近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就是典型的銷(xiāo)量壓力逼出來(lái)的串貨。
怎么辦呢？首先廠(chǎng)商要積極溝通，到底完不成目標(biāo)是經(jīng)銷(xiāo)商本身不努力還是目標(biāo)定太高，他的銷(xiāo)量增幅是否和當(dāng)?shù)乇３忠恢禄蛘呗院茫艋卮鸲际荵es，那么我們就要適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)，或者以其他政策，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商走合規(guī)的道路，讓他既努力能達(dá)成一定目標(biāo)，拿到返利，亦或是用其他政策彌補(bǔ)，讓他在返利上損失的利潤(rùn)通過(guò)其他方式掙回來(lái)。
對(duì)于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話(huà)說(shuō)的：見(jiàn)到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷(xiāo)商品德不好，信用等級(jí)降低，廠(chǎng)家需要在在經(jīng)銷(xiāo)合同中約定各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對(duì)受損經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷(xiāo)商和公司對(duì)立，要找到可以替代的經(jīng)銷(xiāo)商。又或者該串貨經(jīng)銷(xiāo)商有苦衷怎么辦？比如兩者雖然有名義上的區(qū)劃，但A地消費(fèi)者離B地經(jīng)銷(xiāo)商更近，消費(fèi)者更愿意到B這里買(mǎi)東西，那么我們就要從產(chǎn)品端下功夫，將相隔較近的，又容易引起串貨的經(jīng)銷(xiāo)商從產(chǎn)品上進(jìn)行區(qū)割，避免價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的品牌受損，利潤(rùn)受損。
對(duì)于第三種情況，舉例來(lái)講就是A串了B區(qū)域幾臺(tái)車(chē)，B以同樣辦法對(duì)付A，所謂的以牙還牙式串貨，這樣的行為是便宜消費(fèi)者，苦了廠(chǎng)家，苦了商家，最終受損的是這個(gè)品牌。所以對(duì)于互相串貨的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家一定不能坐視不管，一定要用之前的約法三章各打五十大板，將罰沒(méi)的款項(xiàng)用于區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)。同時(shí)發(fā)警告函給兩家經(jīng)銷(xiāo)商，若再次出現(xiàn)此類(lèi)情況，公司將有怎樣更加嚴(yán)厲的處罰措施，實(shí)在不濟(jì)，對(duì)于屢教不改，又犯規(guī)在先的經(jīng)銷(xiāo)商直接取消其代理資格也不是不可以的做法。
對(duì)于第四種情況，是在三輪車(chē)發(fā)展初期，因?yàn)閺S(chǎng)家實(shí)力較弱，而有些省份又比較偏遠(yuǎn)，那么可能該品牌廠(chǎng)家就會(huì)在某一地區(qū)設(shè)立兩個(gè)代理商，雖然名義上也劃分了區(qū)域，但終究是“老虎老鼠傻傻分不清”的境地。對(duì)于這類(lèi)串貨，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它短期可以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷(xiāo)量增加，廠(chǎng)家最開(kāi)始要寬柔并濟(jì)，以勸解和感化為主，并重點(diǎn)培養(yǎng)有能力，有實(shí)力，講誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商，讓其逐步做大，并隨著廠(chǎng)家實(shí)力增加的時(shí)候，要深入該市場(chǎng)，做到廠(chǎng)家來(lái)對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候全盤(pán)接管該市場(chǎng)。
區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)私舞弊，老板如何防微杜漸？
區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)私舞弊，是比較常見(jiàn)的問(wèn)題。也是老板團(tuán)隊(duì)管理中，比較頭疼的問(wèn)題。無(wú)論是大企業(yè)，還是中小型企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。有的認(rèn)為是小企業(yè)管理制度不完善造成的?？珊芏嗟拇笃髽I(yè)同樣出現(xiàn)過(guò)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商徇私舞弊的情況。我們先分析下區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)私舞弊體現(xiàn)在哪些方面？一.聯(lián)手一起壓低公司產(chǎn)品的價(jià)格很老的企業(yè)老板們很少到市場(chǎng)一線(xiàn)，有些產(chǎn)品的價(jià)格定位，供貨給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，很多是聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)。
這種情況就給了區(qū)域經(jīng)理營(yíng)私舞弊的空間。區(qū)域經(jīng)理自己不會(huì)壓低價(jià)格，要體現(xiàn)在站在公司的角度?？珊芏嗟那闆r是，區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商壓低企業(yè)的供貨價(jià)。企業(yè)目前無(wú)論是招商客戶(hù)，還是維護(hù)客戶(hù)都很難。唯恐因?yàn)閮r(jià)格別丟掉客戶(hù)。聽(tīng)從了區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商的建議，壓低了供貨價(jià)。這種情況，區(qū)域經(jīng)理得到的好處，是和經(jīng)銷(xiāo)商談好，每臺(tái)商品自己拿到多少提成，進(jìn)入?yún)^(qū)域經(jīng)理自己的腰包。
經(jīng)銷(xiāo)商自己也拿到了比較低的價(jià)格。應(yīng)對(duì)措施：老板必須自己充分去一線(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研，自己親自聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商不同的建議。自己親自制定企業(yè)統(tǒng)一的價(jià)格體系。在產(chǎn)品供價(jià)方面，公司老板要擁有絕對(duì)的控制權(quán)，統(tǒng)一支配權(quán)。定價(jià)權(quán)不能放權(quán)給區(qū)域負(fù)責(zé)人。這樣統(tǒng)一的供價(jià)體系，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商很難徇私舞弊，而損失了公司的利潤(rùn)。二.聯(lián)手靠銷(xiāo)貨政策,套取公司的年終返利等形式.大多數(shù)的企業(yè)都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售目標(biāo),完成銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì).如果完成，依靠公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即可兌現(xiàn)。
問(wèn)題出現(xiàn)的很多不能完成的，或者即將完成的。會(huì)出現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手情況。一是共同向公司老板申請(qǐng)，必須給一部分獎(jiǎng)勵(lì)，雖然沒(méi)有百分之百完成。如果，老板不給于兌現(xiàn)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)提出終止合作，或經(jīng)銷(xiāo)商即將想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的威脅。強(qiáng)迫老板們拿出部分獎(jiǎng)勵(lì)。老板唯恐丟掉客戶(hù)，只好就范。這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)分給區(qū)域經(jīng)理一部分獎(jiǎng)勵(lì)。
第二種情況，經(jīng)銷(xiāo)商本身沒(méi)有完成，區(qū)域經(jīng)理采取串貨，護(hù)著聯(lián)合其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一起完成公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣，公司是必須要兌現(xiàn)年終返利的。這樣經(jīng)銷(xiāo)商得到獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)分給區(qū)域經(jīng)理一部分。應(yīng)對(duì)措施：一般產(chǎn)生這種情況，都是公司的大客戶(hù)，老客戶(hù)這些核心客戶(hù)。從客情的角度，這些核心客戶(hù)，必須老板親自掌控，即使有個(gè)別情況需要返利支持的，也必須讓經(jīng)銷(xiāo)商和老板本人之間直接溝通。
一般的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)的，必須要依據(jù)公司的制定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，養(yǎng)成沒(méi)有回旋的余地。區(qū)域經(jīng)理也知道，如果沒(méi)有完成和老板溝通也不會(huì)有效果。經(jīng)銷(xiāo)商也知道，這是公司嚴(yán)格規(guī)定的，區(qū)域經(jīng)理也沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。三.聯(lián)手套取公司的廣告費(fèi),市場(chǎng)推廣費(fèi)這種情況比較普遍,，也很難控制。區(qū)域經(jīng)理以某地的市場(chǎng)難做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度較大。
經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)很大為理由。自己主動(dòng)想公司老板申請(qǐng)廣告費(fèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用。如果老板不答應(yīng)，及要求經(jīng)銷(xiāo)商自己給老板提要求。老板答應(yīng)給某個(gè)區(qū)域廣告費(fèi)，給經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣費(fèi)。會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種是直接沒(méi)有去投放廣告，沒(méi)有去做市場(chǎng)推廣。申請(qǐng)的費(fèi)用區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)偂Ａ硪环N情況是，只是形式上做了廣告和市場(chǎng)推廣。但聯(lián)合廣告公司，虛報(bào)費(fèi)用。
這種情況不但沒(méi)有達(dá)到公司的推廣目標(biāo)和效果，讓公司直接造成了很大的費(fèi)用支出。應(yīng)對(duì)措施：這種情況，老板必須制定比較嚴(yán)格的廣告投放申請(qǐng)，報(bào)銷(xiāo)流程。費(fèi)用較大的廣告投入，必須自己親自審核，甚至自己親自現(xiàn)場(chǎng)考察。并必須制定較為嚴(yán)格的懲罰制度，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的現(xiàn)象，果斷處理。四.聯(lián)手虛報(bào)報(bào)銷(xiāo)出差費(fèi)用,招待費(fèi)用等等在以前沒(méi)有管理工具軟件的時(shí)候,較為普遍.有些區(qū)域負(fù)責(zé)人,沒(méi)有去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)有去經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)。
讓經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助配合，填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄表，配合公司內(nèi)勤的回訪(fǎng)。這樣可以讓區(qū)域經(jīng)理仍然可以得到公司的出差費(fèi)用補(bǔ)貼。還有的公司因?yàn)楣芾聿粐?yán)，有些區(qū)域經(jīng)理虛報(bào)在經(jīng)銷(xiāo)商處，處理政府監(jiān)管部分等費(fèi)用。聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商要求報(bào)銷(xiāo)招待費(fèi)等。應(yīng)對(duì)措施：這種情況目前有很多先進(jìn)管理軟件，應(yīng)該很好處理了。比如微信定位，釘釘打卡，現(xiàn)場(chǎng)視頻拍送上傳公司內(nèi)勤部。
這樣區(qū)域經(jīng)理很難與經(jīng)銷(xiāo)商們聯(lián)手虛報(bào)出差費(fèi)用。同時(shí)作為老板一定要和經(jīng)銷(xiāo)商老板溝通交流，配合工資的考勤制度，幫助區(qū)域經(jīng)理弄虛作假，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是對(duì)于公司，都沒(méi)有好處，給公司的管理造成很大的障礙。區(qū)域經(jīng)理是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)絡(luò)員，潤(rùn)滑劑。起到了非常重要的作用。作為老板很多都要依靠區(qū)域經(jīng)理處理市場(chǎng)上的很多問(wèn)題。